見込み顧客を獲得する13の方法

見込み顧客を獲得する13の方法

この記事は 13 Terrific Lead Magnets to Amplify Your Lead Generation in 2019 の抄訳です。

見込み顧客獲得(リードジェネレーション)のためのツールはいろいろあり、その方法もさまざまです。Facebookはユーザのオーガニック検索から広告を表示します。GoogleはRankBrainという検索アルゴリズムを利用して検索結果を表示します。どちらも、
あくまでFacebookやGoogleといったサービスを利用した方法で、あなたが所有しているものではありません。見込み顧客獲得のために、あなたが所有しているものはあるのでしょうか?

答えは宛先リストです。

私たちがSendGridというメールサービスを提供しているから宛先リストの話をしているんだろうと思われるかもしれませんが、数字は嘘をつきません。メールマーケティングほど価値のあるマーケティングチャネルはありません。メールは、投資額1ドルにつき平均42ドルのリターンがあります。また、宛先リストを適切に作成/管理することで、Googleやソーシャルメディアなどが介在することなく顧客を育成できます。

エンゲージメントの高い宛先リストを作成するのは大変な仕事です。お金をかけただけで作成できるものではなく、見込み顧客を見つけ、惹きつけ、育成し、メールアドレスを獲得することが必要です。しかし、この一連の過程は、最終的にとても価値があるものになります。

質の高い宛先リストは、どのように作成し始めればよいでしょうか?多くの方法がありますが、見込み顧客を獲得できると実証された方法はありません。本記事では、、ブランドやサービスを広め、見込み顧客を育成し、最終的にメールドレスを獲得するのに役立つ実例をご紹介します。

見込み顧客を惹き付けるものとは?

見込み顧客を惹き付けるには、対価として連絡先(メールアドレス)を提供してもらえるほど魅力的なオファーを提示する必要があります。十分な魅力があれば、割引のような簡単なものでも、eBookのように複雑なものでも構いません。

インターネット上には見込み顧客獲得のための仕組みがそこら中に仕掛けられています。おそらく、何百(あるいは何千)かには気づかないうちに遭遇しており、その中で気に入ったものに登録しているのです。

全ての手法が同じように作成されるわけではありません。見込み顧客から顧客への転換率を高くするには、いくつかポイントがあります。

見込み顧客を惹きつける6つの要素

具体例の前に、効果の高い方法に含まれる要素についてご紹介します。

1. 高品質で魅力的なコンテンツ:マーケティング担当者は自慢できるような優れたコンテンツを用意する必要があります。すばらしい無料コンテンツは、信じられないほど高価な製品やサービスの購入に繋がることを意識しましょう。

2. すぐに得られる効果をアピール:忙しい毎日の中で目を止めてもらうためには、短期間で効果を得られることが重要です。問題解決や付加価値向上などの効果を簡潔に伝えましょう。例えば、 「90日間でInstagram広告を成功させる方法」よりも「7日間でFacebook広告のROIを400%にする方法」のほうがはるかに魅力的に映ります。

3. 魅力的なCTA:思わずクリックしたくなるようなCTAを作成しましょう。「Learn More」(=詳細はこちら)や「Get eBook」(=eBookを入手する)といったものは忘れてください。既存の枠にとらわれない、創造的なCTAをつけましょう。

4. 見込み顧客にあわせた情報:見込み顧客を獲得する際、あらゆる情報を伝える必要はありません。それぞれにあわせた内容を提供しましょう。例えば、メールマーケティングに興味のある人には、WordPress(機能の一つとしてメール送信が可能)について包括的に説明するより、オートメーションメールのベストプラクティスのほうが役立つでしょう。

5. 結果へ繋げる意識:最も望んでいる結果を重視しましょう。メールの件名を考える時、単に魅力的な件名をつけて開封率を上げることだけを意識するのではなく、どのようにして「開封→クリック→商品の購入」へつなげるかを意識してください。

6. ブランドとの関連付け:見込み顧客を惹き付ける方法は、はマーケティング戦略とブランドの一部で、独立したものではありません。会計ソフトウェアを販売しているのであれば、SEO改善のガイドブックを提供することに意味はありません。製品とブランドに関連したガイドブックを作成しましょう。

次は具体例をご紹介します。

見込み顧客の獲得に効果的な実例13選

1. シンプルなチェックリスト

シンプルなチェックリスト

上記は、アウトドア用品を扱うアドベンチャージャンキーズのハイキングの持ち物リストです。これからハイキングを始めようとしている人でも、チェックリストをダウンロードすれば準備には困りません。

見込み顧客は、自身が望む行動を達成するためにチェックリストを活用します。見込み顧客を惹き付ける方法がブランドやサービスに沿ったものになっていれば、チェックリストの対価として得たメールアドレスはビジネスに有益なものとなります。

2. チートシート

チートシート

チートシートは、「◯◯の虎の巻」や「よく使うHTMLコードまとめ」など、複雑なコンテンツを要約したものです。登山者にとって「熊と遭遇したときの対処法」がどれだけ重要か、プログラマーにとって「必要なコードがひと目で確認できるページ」がどれだけ役立つかを想像してみてください。上記のSmart Bloggerでは、見込み顧客が最終的に達成したいことのビジョンを描く手助けをしています。

見込み顧客が簡単に最新のコンテンツを確認できるようにしましょう。PDFを作成し、必要に応じて見込み顧客自身で印刷できるようにしておきます。

3. ガイドブック

ガイドブック

ガイドブックでは、特定のスキルを習得したりタスクを完了したりするのに必要な情報を具体的に提供しましょう。例えば、100kmマラソンなどの長距離レースに興味のあるランナーは、「究極のランニング」よりも「最初の50kmを走り抜くために」というガイドブックに魅力的を感じます。

メールアドレスの入力フォームはいくつかのガイドブックにだけ設定し、その他は自由にダウンロードできるようにしておきます。自由にダウンロードできるコンテンツで有益性を知ってもらえれば、メールアドレスの入力が必要なガイドブックも入手してくれるようになるでしょう。

4. eBook

特定のテーマに関して、複数のコンテンツを戦略的に再編成しeBookにします。eBookのメリットは、Webサイトでたくさんのタブを開いて行ったり来たりすることなく、興味のあるテーマについて必要な情報を全て読むことができる点です。

例えば、ランニングショップを運営していて既存のコンテンツからeBookを作る場合には、次のようなコンテンツが含まれるでしょう。

  • 最初の50kmを走り抜くために(ガイドブック)
  • レース前、レース中、レース後に必要なもの(チェックリスト)
  • 長距離レース中の怪我を防ぐ方法(ブログ記事)
  • 少しのトレーニングで大きな成果をあげた事例(事例紹介)

5. 信頼できるリンク集

トピックや業界によっては、公式情報が載っているWebサイトの情報だけでも十分有益なこと場合があります。信頼できるリンク集を用意し、活用してもらいましょう。

例えば、Lifehackでは学生向けの無料ソフトウェアやオンラインツールなどをまとめた「The Ultimate Student Resource List」を提供しています。記載されている情報は全てインターネット上で公開されていますが、リンク集では使いやすくカテゴリ分けされ、1つ1つのソフトウェアやツールに簡単な説明までついています。Lifehackでは、リンク集の途中にメールアドレスの入力欄を設けて見込み顧客を獲得しています。

6. ツールの無料公開

ツールの無料公開

ツールや計算機、ソフトウェア、ジェネレーターを提供している場合、正式リリース前に期間限定で無料公開してみましょう。それにより、見込み顧客はツールの恩恵を受けることができます。正式リリース後もツールの利用を希望した見込み顧客には、メールアドレスの提供を依頼しましょう。

7. 追加のコンテンツ

これはとても効果的な方法で、簡単に実施できます。流れは次のとおりです。

  1. 役に立つコンテンツを公開します。
  2. 追加のコンテンツを閲覧/入手するためにはメールアドレスの入力が必要な挙動にします。
  3. メールアドレスの入力無しで閲覧できるコンテンツで、追加したものの有用性をアピールします。

追加のコンテンツ

上記は、WEB集客サービスを提供しているVideoFruit(現在の社名はGrowth Tools)の例です。彼らはブログで目標を達成するためのカレンダーを取り上げ、生産性を飛躍させる方法を紹介しています。ブログ下部には、それを実行するためのビデオのリンクが張ってあり、閲覧するには会員登録が必要な仕組みになっています。読者が内容に興味を持てば、購読してくれるでしょう。

8. 事例紹介

誰もが、成功を収めた人の体験談に興味を持っています。そこからひらめきを得たり、成功した流れに追随したりしたいと考えているからです。事例紹介は、購買ファネルの下層に位置する見込み顧客の獲得に有効であるだけでなく、潜在的な見込み顧客に対してサービスやブランドを紹介するものでもあります。

9. ゲスト投稿をまとめた記事

他社のサイトのブログにゲスト投稿したことはありますか?ほとんどの場合、ゲスト投稿した記事を自社のブログで公開してはいけませんが(重複するコンテンツに対してGoogleがペナルティを科すことがあるため)、見込み顧客を惹き付けるために活用することができます。

ゲスト投稿した記事を編集してゲストブックにまとめ、Googleの監視下にない見込み顧客獲得のためのコンテンツを作成しましょう。

10. 信頼できるレポート

信頼できるレポート

データをわかりやすくレポートにまとめ、見込み顧客の獲得に利用しましょう。
レポートを作成するには、自分で調査しデータを収集する方法と、既存のデータを徹底的に調べて分析し、抽出する方法があります。

ソーシャルメディアに関するさまざまなことを扱っているSocial Media Examinerは、マーケティング担当者がソーシャルメディアをどのように利用しているかを明らかにしたレポートを毎年作成しています。ダウンロードのためにメールアドレスを入力する価値のある、データの宝庫です。レポートに専門家のコメントとデータを追加すれば信憑性が増し、さらには業界内で今後の方向性を示すリーダーとしての立ち位置も得られるかもしれません。

11. 無料プレゼント

抽選を行い、当選者に無料でプレゼントを提供するもので、簡単にできます。抽選に応募するためにメールアドレスの入力を依頼します。

ただし、この方法は諸刃の剣です。1~2個のルンバと引き換えに数千ものメールアドレスを入手できるのはコスパが良いですが、手に入れた見込み顧客の質は概して高くありません。見込み顧客の興味はプレゼントに対してのみで、あなたのサービスやブランドには興味がないこともあります。

12. スワイプファイル

スワイプファイル

スワイプファイルは、実績のある広告やコンテンツマーケティングのアイデアなどをまとめたものです。ここでは、デジタルマーケティングのタイトルに関するスワイプファイルをご紹介します。 コンテンツにすばらしいタイトルをつけるためのテンプレートがまとめられています。 毎年、何百ものブログ記事を書いていると想像してください。必ずどのようなタイトルをつけるか悩むことがあるでしょう。そんな時、このスワイプファイルがとても役立ちます。

効果の高いメールの件名やCTA、Facebook広告のコピーやロゴデザインなど、どのようなスワイプファイルを見込み顧客に提供できるか考えてみましょう。

13. 制限付きのコンテンツ

コンテンツに制限をかけ、閲覧するためにメールアドレスを入力してもらう方法です。この方法では、必ずしも新しいコンテンツを作成する必要はありません。アクセス数の多い過去のブログ記事に対して実施できます。

制限付きのコンテンツ

SEOコンサルタントのBacklinkoのブログでは、上記のように閲覧制限のかかったコンテンツが全体に散らばっています。

見込み顧客を惹き付けるには

どれほどすばらしい施策であっても、適切に行わなければ効果は得られません。
「誰に」「いつ」「どこで」が重要です。

  • 誰に:見込み顧客となるべき人は誰ですか? 彼らの興味、好きなこと、嫌いなこと、ニーズを知りましょう。
  • いつ:どのタイミングなら見込み顧客になるでしょうか?彼らが初めてWebサイトを訪問した時、もしくは、ブログ記事を読んだあとでしょうか。
  • どこで:見込み顧客になる場所はどこでしょうか? 独自のランディングページやポップアップを作成する必要があるかもしれません。ブログ記事内にリンクを貼る、サイドバーやフッターにボタンを付ける方法もあります。

メールアドレスの登録フォームについては、実用的なメール登録フォームと活用ポイント12選をご覧ください。

A/Bテストを実施しよう

見込み顧客獲得手法の効果については定期的に確認しましょう。コンテンツの更新がeBookより多くの見込み顧客を獲得していることがわかるかもしれません。この場合、見込み顧客は、長文のコンテンツよりも短くて色んな情報が入ったコンテンツに関心を持っている可能性があります。

A/Bテストの方法については、Your Guide to Email A/B Testing and Optimizing Your Call to Actionをご覧ください。

見込み顧客を惹き付ける方法に制限はありません。今回ご紹介したさまざまな例を試してみて、共感されるもの、足りないものを確認しましょう。これにより、質の高い見込み顧客が常に得られるだけでなく、顧客に対する洞察も深くなります。

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