メールを使ったリテンションマーケティングの始め方

メールを使ったリテンションマーケティングの始め方

この記事は What is Retention Marketing? And How to Use it in Your Email Program の抄訳です。

リードの獲得は、マーケティングチームにおいて最も優先度が高い場合が多いでしょう。しかし、リードの獲得は最終的な目的ではなく、スタート地点にすぎません。

適切なリテンションマーケティングで、リードやプロスペクトの興味やエンゲージメントを持続させ、ひいては製品の購入や有料プランの利用といった利益につなげていきましょう。

メールは、リテンションマーケティングの成功の鍵を握る重要なツールです。本記事では、メールを使ったリテンションマーケティングを導入するにあたり押さえておきたいポイントをご紹介します。ぜひ、戦略に取り入れてみてください。

リテンションマーケティングとは

既存顧客と良好な関係を維持するための施策や戦略に加え、顧客になる可能性があるリードの維持と育成を中心とした行動や戦略も含まれます。eコマース業界ではよく活用されていますが、業界に関係なく活用できるマーケティング手法です。

具体的な戦略の一例をご紹介します。

  • サービスの利用方法などを記載したウェルカムメールを配信し、利用をサポートする
  • 売上貢献度の高い顧客やずっと使い続けている顧客に、特別なプランやクーポンを提供する
  • 顧客にとって役に立つコンテンツと販売促進のコンテンツを組み合わせたニュースレターを、タイムリーに、あるいは定期的に配信する
  • メールへのエンゲージメントが低い顧客には再エンゲージメントメールを配信し、Preference Centerでメールの頻度やコンテンツを調整してもらう

上記の例では、顧客とのコミュニケーションツールは全て「メール」です。メールは確認しやすく馴染みも深いツールで、さらにはサービスや企業とのコミュニケーションチャネルとしてメールを望む顧客も多くいます。そのため、リテンションマーケティングではメールマーケティングの活用が最も効果的です。

リテンションマーケティングの始め方

はじめから全力で取り組む必要も、全ての施策を実施する必要もありません。まずは1つだけ施策を実施し、効果を測定してから他の施策を進める方法がおすすめです。具体的には、以下の項目をご確認ください。

配信スケジュールを立てる

十分な時間をかけて、今後どのようなマーケティングメールを送信するか考えることができるように、長期的な計画を立てておくことをお勧めします。キャンペーンの配信履歴を追うこともできますし、配信直前に慌ててキャンペーンを作成することもなくなります。
カレンダーは手軽に共有できるGoogleカレンダーのようなものでもいいですし、社内で導入しているサービスのものでも構いません。配信予定を毎週更新し、それに応じて計画を立てましょう。

関連性が高く有益なコンテンツでエンゲージメントを獲得する

一度オプトインが取れて宛先リストに追加したり、顧客になったりした人に対し、継続的にコンテンツを配信してユーザ体験を向上させることは大切です。
例えば、会員登録後の数週間にサービスを利用するにあたって役立つ情報やブログ記事を送り、ストレスなくサービスへの理解を深めてもらいましょう。

もしくは、ニュースレターを活用する、ブログの新規投稿を配信するという方法もあります。どの戦略を選ぶかは、持っているリソースに大きく依存します。
何よりも、配信頻度が増えるにつれて、どんなコンテンツを配信するかがより重要になることを忘れないでください。

「メールを配信すること」自体が目的にならないよう注意しましょう。

頻繁にメールを送信したり重複したコンテンツを送信したりするよりも、役に立つ情報を記載したメールを少量配信するほうが喜ばれます。

セグメンテーションし、微調整をし続ける

リテンションマーケティングのメール配信が増え、宛先リストが増えてきたら、セグメンテーションに注目してみてください。リストの中で最もエンゲージメントの高いセグメントを作成し、追加のコンテンツや販促目的のキャンペーンを配信してもっとサービスを利用してもらいましょう。(エンゲージメントに関する指標のチェックは忘れずに)

セグメンテーションについて詳しく知りたい方は、SendGrid’s Segmentation Strategiesをご覧ください。

引き際が肝心。まずは再エンゲージメントキャンペーンをする

リテンションマーケティングはリードや顧客との関係性を強める手法ですが、メールへの反応がなくなる人は必ずいます。メールを見る時間がなかったり、開封するほどの興味を持っていなかったりする人です。反応がなくなったら、配信をやめましょう。ただし、これは最後のリテンションマーケティングをするチャンスでもあります。
再エンゲージメントキャンペーンを配信して、興味はあるのに開封する時間のない人を救済しましょう。

さいごに

リテンションマーケティングを効果的に実施するために、過度に複雑にする必要はありません。単純なことから始めて結果を測定し、施策の改善を重ねれば、コンバージョンとリテンションの増加が期待できるでしょう。

まずは、本記事で紹介したことから始めてみましょう。

  • 全てのキャンペーンを記載したカレンダーを作成する
  • 最もエンゲージメントの高い人達に特別なプロモーションをするなど、小さなことから始める
  • 再エンゲージメントキャンペーンで購読を申し込まなかった人は、リストから削除する

メールマーケティングについて詳しく知りたい方は、SendGrid’s 2018 A-Z Email Marketingをご覧ください。